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进口休闲食品的爆款是怎么选出来的?

作者:主办方  来源:广东省进口食品协会  发表时间:2019-7-30 16:09:59   浏览:

不少人以为,做进口休闲食品是很容易的:不知道哪些产品好卖、选哪些产品,就参考别人的,看看淘宝的就行了。踩着别人的脚印固然不容易出错,但就只能卖些大路货色,永远跟在别人身后,争抢那本来就“余额不足”的市场。

事实上,进口休闲食品的选品并没有那么简单,需要考虑的因素多而杂。因此,9月广州进口食品展(FOOD2CHINA EXPO)组委会根据一些进口休闲食品展商的经验进行整理汇编,并和大家进行分享,相互学习。

 

味道当先,抓对胃口

首先,选品需要考虑消费者的口味。艾瑞咨询《2019年中国进口食品消费白皮书》指出,在中国居民购买食品时重点关注的因素里,除安全性和品质以外,就是口味。在受访对象里,超过37%的消费者非常注重食品的味道。

 

因此东南亚国家和亚洲国家生产的休闲食品特别受到国内消费者的欢迎,原因显而易见——因为口味相接近,都喜欢口味陈杂而多变,如酸酸甜甜或咸中有甜、甜中有辣、辣中带麻等等。

 

而这和西方人的口味就相去甚远了,西方消费者的口味通常都较为单一,要么甜、要么咸,而且味道浓郁。自然地,那些由欧美国家生产的休闲零食,或许就不那么符合国人的胃口了。有不少经销商反映,从欧美地区进口到中国的糖果、巧克力和糕饼等食品,中国消费者总是觉得太甜

 

此外,在不同省份地区的消费者又有各自喜爱的口味。因此,在选品时就需要考虑面向的是哪个地区市场的消费者,他们喜欢吃什么口味。

 

Mob研究院发布的《2019休闲零食行业深度解读》指出,在口味上,广东消费者偏好清淡,不喜欢甜腻和咸口,但北京和上海的消费者对这两个口味都能接受;而四川、湖南、湖北和江西等地则容易接受辣味。

 

所以选品时要投其所好,才有可能卖得更好。

 

不易撼动的惯性认知

其次,还需要考虑消费者的认知。

 

经过多年的消费者教育,加上长期的耳濡目染,消费者对一些特定的进口休闲食品已形成一种近乎惯性的认知,这种认知不容易发生改变,因此在选品的时候,需要把这个因素考虑进去。

 

比如谈起巧克力,消费者脑海中立马浮现的会是欧洲国家生产的巧克力,尤其是瑞士、比利时、德国和意大利这几个国家的巧克力,因为在超市和大卖场里常见的瑞士莲、吉利莲、费列罗和三角牌等巧克力就产自这些国家。加上欧洲有着深远的巧克力文化渊源,会让人感觉更为地道。因此,若拿亚洲或东南亚国家的进口巧克力去说服消费者,或许并不容易。

 

同样,人们喜欢吃东南亚国家的水果,也经常购买产自东南亚国家的水果干,比如榴莲干、菠萝蜜干、香蕉干和其它综合果干等等,他们对这些产品也更为熟悉。因此,如果向他们销售其它国家地区生产的水果干,或许就达不到同样的效果。

 

性价比是必须的

此外,价格也是重要的考量。消费者对零食的价格敏感度较高。

 

由于零食并非正餐,非必需品,因此人们在零食的开销上会比较灵活,比如在商场大促或者线上特卖的时候集中囤货,但平时不一定买得多。而对于同品类零食的选择,若非知名度高或味道出类拔萃的,消费者们会倾向选择更便宜的。

 

这也解释了为什么东南亚国家的进口饼干比发达国家的更受欢迎,除了味道不错,还因为其售价和国产饼干相差不远。加上有“进口”的加持,就让消费者感觉“更划算”。

 

另一方面,这也和国内消费者的消费习惯有莫大关系。消费者们对不同食品有着不一样的价格预期,比如他们愿意花上大几百,甚至上千元购买红酒和茶叶,却不大可能花上同样的价格去购买高端巧克力。

 

也就是说,像巧克力等休闲食品在他们的心中不应当属于“高档消费”。哪怕他们购买休闲食品的频次再密,客单价也不可能很高。因此选品时需要把休闲食品的性比价也考虑进去。

 

人靠衣装,食品靠包装

而在食品包装上,国内消费者依旧注重形式,因此进口休闲食品的包装应当符合他们的审美和要求,而不能过于简陋粗鄙。

 

虽然近年来,为响应环保诉求,食品包装都在逐渐简化,但国内消费者对这种“简化”是有底线的。如果把包装设计完全剔除,他们是无法接受的。

 

而且,国内消费者对包装的期望值仍然较高。即使不是出于送礼的需要,大部分年轻消费者也依旧奉行“颜值即正义”。因此那些包装颜色鲜艳、设计独特或新奇的进口休闲食品就特别受到年轻人的欢迎。

 

这不难理解,试想如果一个食品的包装档次太Low,都不能勾起你吃的欲望,你又如何指望它能吸引消费者购买呢?

 

关于进口来源国的碎碎念

除了以上三点,选品时还需要考虑进口来源国的一些因素,比如它对市场、对经销商的态度,以及它与中国之间的关系。

 

在这方面,一位从事进口食品经营多年的资深展商分享了自己的经验。他认为,不同国家的厂家对市场的态度,与其国家的性格有相似之处。

 

比如日本厂家比较低调、不敢冒风险,卖货思维比较突出,但其产品一般较精良,且精益求精;

 

韩国厂家则急功近利,完全以销售为导向,待市场做起来后,经常更换进口商和经销商,过河拆桥的事干得比较多;

 

台湾厂家对经销商的市场覆盖度要求比较高、销量指标高以致渠道价格战非常严重,容易伤害经销商及进口商利益;

 

而欧美厂家对市场一般无掌控,毕竟产品到国内周期较长,除非厂家自己在中国成立公司开拓市场,否则通常不会轻易更换进口商。

 

在价格成本方面,东南亚厂家的进口商价盘比和政策都比较稳定,而且受益于“东盟协定”,东南亚多个国家和地区的食品进入中国市场,关税优惠大,甚至降为零,加上当地土地成本和人工成本较低,因此在价格上拥有难以匹敌的优势。

 

但相较之下,日本厂家的产品就有可能受政治因素的影响而不利于国内销售。

 

综上,做好进口休闲食品的选品工作,就需要从消费者的角度出发,考虑他们喜欢的口味和对食品认知的惯性思维,还有价格——性价比必不可少,以及一些细节的问题,比如休闲食品的包装是否吸引,进口来源国对中国市场和其经销商的态度,还有两国之间的关系等等。




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